Nuförtiden är det en enkel match att sälja elcentraler och kabelskåp. Annat var det förr, när systemsäljarna slet sitt hår över produkter som kunde konfigureras på tusen olika sätt, och där det tog dagar, ibland veckor, att få fram en prislapp. Idag gör kunderna beräkningarna själva – och får svar på direkten! Skillnaden sitter i ett nedladdningsbart program, som Curt Tyrberg på DK data i Vimmerby är hjärnan bakom.
Idag sker nedladdning och uppdateringar över Internet. Produktchef Bo Sigfridsson var med redan på den tiden när programvaran distribuerades via diskett. Här berättar han hur de lyckades med konststycket att knyta kunderna närmare till sig och skapa upplevelsen av bättre service – fast det i själva verket är kunden som gör jobbet.
Vad är det ni gör på ABB i Nyköping?
Vi säljer elcentraler och kabelskåp (du vet, de där som hundarna brukar kissa på). Dels till elnätsbolagen men också till grossister och installatörer på den svenska marknaden. Göteborg Energi, EletroSkandia och Ahlsell är typiska kunder. ABB Cewe-Control är ett av två ABB-bolag som i praktiken delar på den svenska marknaden när det gäller kabelskåp. Men det finns många uppstickare som också försöker komma in.
Hur ser gången ut i ett typiskt ärende?
Det kan vara en skola som ska ha ett elsystem installerat. I regel har en konsult projekterat systemet. Han lämnar ifrån sig ett underlag, som visar vilka behov applikationen ska lösa. Hos elnätbolaget sitter sedan en installationstekniker eller produktberedare, som utifrån detta underlag planerar centralen eller kabelskåpet och ”plockar ihop” alla ingredienser. Lite förenklat handlar det om att översätta underlaget till faktiska produkter. Han tar fram en teknisk lösning, som omvandlas till ett erbjudande och får en prislapp.
Förr var det här en komplicerad processs. Idag går det snabbt som ögat. Berätta, vad är det som har hänt?
Fram till mitten på 90-talet fanns inga beredningsprogram. Då tittade man i kataloger och skrev ner för hand vilka komponenter som skulle ingå, för att sen begära in ett pris. På den tiden hade vi en egen stor avdelning med folk som räknade offerter. Det var väldigt tidsödande. Vi ville påskynda processen, lätta arbetsbelastningen och flytta arbetet längre ut i kedjan. Därför bestämde vi oss för att skapa en programvara, som kunde göra allt detta. Det var där Databorgen, som numera ingår i DK Data, kom in i bilden. Första versionen lanserades 1997. Det gick jättebra. Idag är det våra kunder och partners som, med stöd av programvaran, sammanställer sina egna offerter. Vi tar i princip bara emot beställningarna.
En programvara alltså, som kunderna kan ladda ner och uppdatera på hemmaplan. Vad är det som är så bra med en sån lösning?
Programmet håller ihop systemtänket. Väljer jag en viss kapsling så följer de andra sakerna med automatiskt. Tar du en elcentral finns det vissa regler du måste följa för att kunna sätta ihop centralen. Här är normerna inbyggda. Det kan inte bli fel i slutändan.
Vilken nytta har era kunder av detta?
De får bra specifikationer och kan enkelt lägga beställningar elektroniskt. När de har gjort en applikation klipper de helt enkelt ut materiallistan, klistrar in i business-on-line på Internet och trycker på beställ. Då får de med allt material som hör till applikationen. Dessutom får de snabb kvittens på vad de har beställt och kan ta ansvar för sina egna beställningar.
Vad är den stora fördelen för er själva?
Programmet fungerar som styrverktyg. Säljarna kan lägga sina krafter på att sälja system. I och med att kunderna sammanställer offerterna själva och lägger beställningarna on-line, får vi en komplett överföring från kund in i affärssystemet. Samtidigt har vi flyttat fram våra positioner på marknaden rejält genom att underlätta för kunden. Det kanske låter som om vi lurar dem, men det är precis tvärtom. Kunderna har inte tid att vänta. De vill ha svar direkt. Får de inte det går de vidare till någon annan. Tid är det nya konkurrensmedlet.
Det har varit en lång resa?
Ja, från början var programvaran 100% lokal, en diskett som man fick installera. Nästa version var en CD-skiva. Det var revolutionerande med den tidens mått mätt, men fortfarande tungt att distribuera. Det stora steget var när Internet tog fart. Idag sköter kunderna själva uppdateringen av programmet över Internet, via en server i Vimmerby. De har alltid aktuella data i sina program: senaste prislistan, aktuella produkter, o.s.v.
Vad kom det sig att Curt och hans gäng fick förtroendet?
De ligger väldigt långt i framkant i tekniken och säljer in sina tankar genom att kittla vårt intresse. De har givit oss bra förslag hela tiden och förespråkat en lagom utveckling. Med tiden har de fått en mycket god förståelse för vår problematik. Fördelen med ett långt samarbete är att man nästan kan ta genvägar. Man behöver aldrig beta igenom alla detaljer, utan vet vad den andre förväntar sig. Det går snabbare ta sig fram till kravspecifikation. I slutändan handlar det inte om den faktiska prislappen. Det ska fungera också runtomkring, så det inte skapar onödiga kostnader av andra skäl. Hittar man rätt i en relation så är det bara att spinna på det. Det är värt väldigt mycket.
Hur uppfattade du det när DK Data kom in i bilden?
Fram till dags dato har allt gått som smort, precis som förr. På sikt hoppas vi det ska stärka relationerna och ge ytterligare stabilitet. Det som är viktigt för oss är att vi har en pålitlig leverantör. ABB har ju hur mycket resurser som helst world wide vad gäller programmering, men så länge DK Data kan erbjuda det vi vill ha finns ingen anledning att ändra på något. Det vore som att börja om från början.